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Parceiro de vendas: como encontrar e manter um bom relacionamento

Institucional Channel Partners

O parceiro de vendas é todo o profissional ou empresa que se relaciona de forma comercial com o seu negócio. Isso quer dizer que você pode comercializar as soluções do seu parceiro ou vice-versa. 

A relação entre o parceiro e o seu negócio impacta na percepção dos clientes sobre o seu negócio. O fornecedor, por exemplo, tem o papel de entregar matéria-prima de qualidade para que o consumidor seja atendido. O vendedor vai apresentar todas as vantagens de comprar o produto da sua marca ou contratar o seu serviço.

Quando o parceiro falha com o compromisso, a sua empresa é diretamente prejudicada. Por isso, é preciso saber escolher bem o parceiro de vendas com quem você vai fechar negócio. Confira algumas dicas que vão te ajudar a encontrar um bom parceiro de vendas e a manter um bom relacionamento com ele.

Diferentes tipos  parceiros  de vendas

A parceria de vendas é uma relação construída entre o seu negócio e a empresa que vai ajudá-lo a entregar o tipo de solução ofertado para a parceria. Existem diversos tipos de parcerias, mas os mais conhecidos são os distribuidores e revendedores. Conheça mais sobre esse tipo de parceiro de vendas e outros que podem ser interessantes para o seu modelo de negócios:

Parceria de canais 

Esse tipo de parceria é formado entre empresas que atuam ou não no mesmo segmento, como modelos de negócios em SaaS ou CPaaS (plataforma de comunicação como serviço). A parceria de canais é um canal de vendas indiretas que proporciona ganhos para as duas empresas. Ela pode ser dividida em dois tipos: Value Added Reseller (VAR) e Alianças Estratégicas.

A Value-added reseller ou revenda com valor agregado, é quando uma empresa agrega valor a um produto que já existe ou o vende como parte de um novo pacote. As Alianças Estratégicas partem da união de expertises de cada um dos parceiros. Assim, é possível agregar mais valor aos produtos e serviços.

Distribuidores

Distribuidores são parceiros que conectam um fabricante ou desenvolvedor ao revendedor final. Eles fazem a intermediação e garantem que o produto será entregue dentro do prazo, sem danos ou avarias e cumprindo com o que foi negociado entre as duas pontas do processo. Os distribuidores, em geral, são grandes empresas com capacidade logística para atender empresas que vendem em grandes quantidades ou itens maiores.

Revendas ou representantes comerciais

Geralmente, revendedores ou representantes comerciais são profissionais autônomos ou pequenas e médias empresas que vendem diretamente para o cliente. Ou seja, ficam na ponta da comercialização dos produtos ou serviços. São eles que abordam os clientes, apresentam as vantagens do seu produto, negociam formas de pagamento e organizam detalhes de entrega etc. 

Esse tipo de parceria tem papel fundamental na manutenção da imagem da sua empresa, pois precisa conquistar a confiança do cliente e construir um relacionamento, garantindo que ele voltará a comprar outras vezes.

Afiliados

Os afiliados atuam no modelo de vendas indiretas. Ou seja, eles vendem seu produto, através de indicação e recebem uma comissão por isso. O interessante desse modelo de parceria é que as pessoas estão mais predispostas a contratar um serviço ou comprar um produto que foi indicado por um conhecido ou alguém que ela confia.

Dessa forma, as chances de venda da sua solução aumentam consideravelmente.

Como encontrar um bom parceiro de vendas?

A busca por um bom parceiro de vendas é uma tarefa que exige cautela e uma análise detalhada. Afinal, a empresa precisa levantar o máximo de informações que garantam segurança na relação que será construída a partir de então. 

Além de validar informações sobre o parceiro, é preciso garantir que a parceria será interessante e faz sentido para a sua empresa. Isso porque é preciso que o parceiro tenha afinidade com o seu tipo de negócio, assim o profissional atuará com mais confiança e a venda acontecerá com mais naturalidade.

Confira algumas orientações que vão te ajudar com a escolha:

Analise o seu mercado

Em geral, as empresas analisam o mercado quando estão no início, pois precisam conhecer a concorrência e o cliente. Na hora de procurar um parceiro de vendas, a análise é necessária, pois é preciso avaliar além das demandas da empresa. 

Nesse tipo de análise, é preciso entender se houve mudança nas dores e necessidades dos clientes. Além de observar quais parceiros estão atuando com mais qualidade nesse cenário.

Estude sua concorrência

O estudo da concorrência deve ser uma tarefa frequente nas empresas. Olhar para o concorrente vai permitir que você identifique novidades no seu mercado e entenda porque alguns clientes deixaram de consumir seus produtos.

Outro ponto importante é que ao estudar a concorrência, você consegue identificar quem são os parceiros que já estão atuando com seus concorrentes. Isso evitará que você aborde-os.

Frequente eventos do setor

A melhor forma de encontrar bons parceiros é estar em locais que eles estão e conhecê-los pessoalmente. Você pode conversar sobre o mercado, sobre a atuação deles e entender a visão sobre diferentes aspectos que podem envolver o seu negócio. A escolha será mais assertiva. 

Investigue sobre a estruturação da empresa

Faça parceria com empresas sólidas e bem estruturadas. Isso evitará problemas futuros com seus clientes e com a imagem da sua empresa. Informe-se sobre a quantidade de vendedores que a empresa tem, quantos e quais são os sócios, pesquise sobre o histórico da empresa para identificar pendências legais ou fiscais em nome dela.

Informe-se sobre a capacidade de gerar leads

Uma das vantagens de contar com um parceiro comercial é alcançar a sua rede de contatos, que sua empresa não teria acesso. 

Por isso, avalie a capacidade da empresa em te ajudar a encontrar novos clientes, seja por meio de site, campanhas, redes sociais, indicações.

Opte por times técnicos

Encontrar um parceiro de vendas não é tão difícil, pelo contrário, existem diversas empresas e profissionais no mercado. Em alguns casos, no entanto, é preciso ter critérios mais específicos na hora de fechar o contrato.

Empresas que atuam com simulação computacional, por exemplo, atendem setores complexos e específicos. O profissional ou a empresa parceira que vai atender essa demanda precisa ter conhecimento técnico sobre a solução. Além de saber vender, é preciso ter a capacidade de orientar dúvidas mais específicas dos clientes. A sua empresa estará melhor amparada por parceiros com expertise nesse setor.

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Como manter um bom relacionamento com parceiro de vendas

O parceiro de vendas é um grande aliado para o negócio, mas que não está dentro da empresa diariamente. Diante disso, manter um bom relacionamento pode ser um grande desafio. A seguir, veja algumas dicas que podem aproximar o parceiro de vendas e garantir um bom relacionamento entre as partes. 

Defina canais de comunicação rápida

Uma boa relação de parceria depende, em grande parte, da comunicação entre a empresa que contratou a solução e o parceiro ou fornecedor. A experiência não terá a mesma qualidade se o contratante precisar tirar dúvidas e não conseguir contato com o parceiro.

Desde o início da relação, antes mesmo de fecharem negócio, defina os canais por onde é mais fácil e rápido entrar em contato. Com a popularização dos aplicativos de chat, diversas empresas têm adotado essas soluções como uma opção ao e-mail ou ao telefone, que costumam ter uma resposta mais lenta.

No entanto, é importante avaliar o que faz sentido na sua rotina de trabalho e atendimento. Alguns profissionais optam por não utilizar o WhatsApp, pois é mais difícil manter um registro dos atendimentos por lá. Avalie a melhor opção para você e seu parceiro ou fornecedor. Lembre-se que essa definição pode influenciar em toda relação que será construída e mantida ao longo da parceria.

Comece alinhando os processos

Para evitar desentendimentos desde o início, falhas de comunicação e falta de informação, agende algumas reuniões de alinhamento de processo. 

Defina prazos, alinhe preços, descontos, garantias, canais de atendimento ao cliente, entre outras informações que serão necessárias para o profissional atender com qualidade e evitando inconsistências.  Além disso, organize todas as entregas e as responsabilidades de cada envolvido no processo. 

Mantenha uma boa comunicação

Diante de alguma dúvida ou problema, com quem você poderá conversar para resolver? Sua empresa terá apenas um contato focal na empresa parceira? Existe um banco de dados compartilhado com todas as informações importantes?

Sua empresa não pode ser impedida de trabalhar porque não teve acesso à uma informação importante.

Acompanhe os indicadores de desempenho

O sucesso da parceria não pode ser medido apenas pelo volume de vendas fechadas. Esse dado é importante, mas ele deve ser avaliado junto com outros indicadores, como por exemplo o volume de cancelamentos, o número de reclamações, o nível de satisfação do cliente, avaliação de atendimento, entre outros.

A análise dos dados de desempenho deve ser frequente, assim, será possível identificar as áreas que estão apresentando problema e aplicar ações para corrigi-los. 

Encontrar um bom parceiro é uma estratégia de vendas importante, por isso cada vez mais empresas estão interessadas em investir. Se você tem interesse nesse tipo de atuação, veja como se tornar parceiro de uma empresa que é referência no segmento de engenharia.



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Possui mais de 25 anos de atuação e reúne experiência e conhecimento em engenharia e ciência da computação, oferecendo ao mercado soluções completas em simulação computacional e desenvolvimento de software científico em engenharia. Destaca-se nas áreas de análise estrutural, fluidodinâmica, eletromagnética e simulação de partículas.


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