La importancia del marketing en la ingeniería
Como en otros sectores, el marketing en la ingeniería se ha vuelto fundamental para las empresas que quieren crecer. Mediante una buena estrategia, las empresas pueden dar a conocer sus servicios, construir una buena imagen y fortalecer la relación con los clientes.
Sin embargo, es necesario encontrar las herramientas adecuadas e invertir en las mejores acciones para cada tipo de negocio o cliente. En este artículo, entenderás por qué es tan importante invertir en marketing en la ingeniería y cómo tomar las mejores decisiones para tu tipo de negocio.
¿Por qué invertir en marketing en la ingeniería?
Algunas personas creen que el marketing es una necesidad solo para las empresas que están empezando. Sin embargo, las empresas que llevan mucho tiempo en el mercado y que ya han construido su reputación en él, también necesitan marketing. El mercado evoluciona, los clientes cambian y hay que reforzar la imagen para consolidarla. Por lo tanto, el marketing en la ingeniería es para todos.
Las empresas invierten en marketing por diversas razones. Una empresa nueva, que todavía está ganando sus primeros clientes, necesita ser vista para ser conocida. En este sentido, el marketing es una forma de difusión, capaz de llegar a diferentes grupos.
En cambio, si la empresa ya lleva tiempo en el mercado, pero ha decidido actuar en otro sector, es como si empezara de cero. Invertir en publicidad para atraer a este nuevo público es fundamental. De este modo, es posible llegar a clientes que aún no conocen la actividad de la empresa.
Muchas empresas en Latinoamérica comienzan sin planificación y con poca estructura. Esto significa que no se ha hecho un estudio de quiénes son los clientes, qué esperan de la empresa o qué productos y servicios les gustaría consumir y contratar. El marketing en la ingeniería puede ayudar a estructurar esta información, con un mapa de quién es el cliente y cuáles son sus expectativas.
Las empresas que llevan muchos años en el mercado también pueden utilizar el marketing para entender cómo las ven sus clientes. A partir de la información obtenida, es posible identificar los puntos de mejora y qué se puede cambiar para mejorar el servicio y la relación con el cliente.
Existen varias formas de aplicar el marketing en la ingeniería de cada empresa, con diferentes objetivos. Sin embargo, para conseguirlos, es necesario entender mejor el tema. A continuación, verás cómo aprovechar las ventajas del marketing para empresas de ingeniería y qué acciones tomar en tu negocio.
¿Cómo hacer marketing en la ingeniería?
El principal reto para las empresas de ingeniería es comprender el potencial del marketing para tu negocio. Una vez superado este obstáculo, viene un reto aún mayor: identificar las mejores acciones y herramientas para cada necesidad. Conoce un poco más sobre cada una de ellos.
Sitio web
El sitio web es la tarjeta de presentación de la empresa. Toda la información importante sobre la empresa está ahí, o debería estarlo. Aunque tenga la función de informar al cliente, el sitio web no puede tener solo un carácter informativo, pues de lo contrario sería solo una ficha web con todos estos datos.
El sitio web es también un mostrador, el atractivo inicial de la empresa y es a través de ese primer contacto que promueve entre el cliente y la empresa, que puede llegar a ser decisivo para el inicio de la relación. Además, hay que pensar cómo llegará el cliente al sitio web, es decir, dónde se anunciará o cómo se posicionará en los motores de búsqueda.
Utilizar palabras clave que representen al negocio y enlazar con otras estrategias, como el blog y las redes sociales, es esencial para que el cliente llegue al sitio web.
Blog
El blog es un entorno en el que la empresa produce contenidos sobre los conocimientos que posee y sus especialidades y los difunde para que el público en general pueda acceder a ellos. Una empresa de ingeniería civil centrada en la construcción de inmuebles residenciales, por ejemplo, puede producir contenidos sobre este tipo de construcción.
Las personas que construyen quieren saber por dónde empezar, cómo desarrollar un proyecto, qué materiales se necesitarán, cómo presupuestarlos, dónde encontrar mano de obra calificada, entre otras dudas.
Al producir contenido sobre este tema y compartirlo en un blog, la empresa se crea una reputación y es vista como especialista. De este modo, cuando el cliente necesite contratar a un ingeniero, pensará en esa empresa que ha construido su imagen.
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de la vida de las personas, las utilizan como recurso de distracción, pero para muchas empresas es una importante herramienta de trabajo. A través de las redes sociales, es posible llegar a personas que de otra forma no tendrían contacto con la empresa.
Sin embargo, es necesario evaluar qué redes sirven mejor a la empresa. Esto dependerá del tipo de red social, del público que la utilice y de los objetivos de la empresa con ella. LinkedIn, por ejemplo, es una red social profesional que reúne a profesionales interesados en tener más información sobre la rutina laboral en las empresas, las vacantes, el desarrollo profesional, etc.
Una misma empresa puede utilizar varias redes sociales y posicionarse de forma diferente en cada una de ellas, manteniendo un posicionamiento estratégico y una postura coherente con sus objetivos. Para ello, es necesario conocer a cada una de ellas y analizar el interés que puede tener cada perfil de usuario.
El e-mail es una herramienta que ya ha pasado por altibajos, ha habido momentos en los que se ha visto superado y hasta se ha decretado su fin. Sin embargo, continúa firme y fuerte. La principal ventaja del e-mail es que puedes hablar con un gran número de personas, pero con un mensaje personalizado para cada grupo, como si hablaras con cada persona individualmente.
Además, tienes más seguridad de que tu mensaje fue entregado y puedes saber si los clientes abrieron tu mensaje e interactuaron con él haciendo clic en los links, etc. Por otro lado, requiere de más cuidado, una vez enviado el mensaje, no se puede borrar, como mucho puedes enviar una fe de erratas. Los envíos repetitivos y excesivos también pueden dañar tu estrategia, irritando a tus clientes.
Eventos on y offline
Los eventos online y offline son formas de atraer a un público mayor y diferente, construir una relación y la reputación de la marca en el mercado. A través de los eventos, la empresa puede captar los datos de la audiencia y utilizarlos en el futuro para enviar mensajes segmentados.
La empresa puede crear campañas específicas, ofrecer ventajas, beneficios y vender productos. Es importante construir una buena relación durante el evento para que, cuando se produzca el contacto, el cliente recuerde la empresa y no responda con un comportamiento negativo.
La captación de leads debe hacerse de forma transparente para que el cliente esté informado de que en algún momento se le contactará.
¿Quieres saber más sobre las estrategias de marketing en la ingeniería? Échale un vistazo a estos 4 consejos para aumentar tus ventas.
¿Cuál es la importancia del marketing de software?
El marketing es un concepto amplio que abarca muchos aspectos empresariales. Por ello, es interesante invertir en marketing para empresas que tienen objetivos diferentes, como la promoción y venta de software, por ejemplo.
Las empresas deben invertir en marketing para construir su imagen, pero también deben invertir en la promoción de productos y servicios específicos. El marketing de software ayuda a las empresas a atraer más clientes y a convencerlos de que esa tecnología es la más interesante para el negocio en ese momento.
Sin embargo, antes de empezar a adoptar acciones de marketing de software, es necesario comprender mejor el proceso de compra del cliente, cómo se estructura el ciclo de venta y posventa, así como otros factores.
Conoce el comportamiento de tu cliente
Antes de invertir en cualquier estrategia, hay que saber quién es el cliente y cuál es su comportamiento en cuanto al descubrimiento, el interés, la compra y el uso del software. Tener esta visión es importante, ya que orientará en qué acciones se debe o no invertir, además de identificar el mejor enfoque para cada perfil de cliente.
Conociendo a tu público, podrás posicionarte adecuadamente en el mercado, ofrecer contenidos interesantes para atraer al cliente y desarrollar argumentos de venta eficaces para convertirlo. Por eso, muchas empresas invierten en desarrollar buyer personas, que son descripciones detalladas del perfil de tu cliente ideal.
La descripción del buyer persona ayuda a determinar cuáles son los problemas, los intereses, los objetivos y las objeciones del cliente. Esta es una información que debes utilizar como objetivo cuando te comunicas.
Comprender el proceso de compra
El recorrido del cliente puede dividirse en cuatro etapas. Cada una de ellas es importante y requiere una estrategia diferente para que el cliente se acerque y se convenza de pasar a la siguiente etapa. Conoce cada una de ellas a continuación.
- Aprende y descubre: el cliente comienza a mostrar los primeros signos de duda o interés por un tema.
- Reconoce el problema: en este punto, a partir de la información que ha encontrado, el cliente identifica que tiene un problema y que necesita resolverlo. Es bastante habitual que utilice Internet para buscar formas de solucionarlo.
- Considera la solución: el cliente encuentra lo que necesita para resolver su problema, pero sigue evaluando cuál es la mejor relación costo-beneficio antes de cerrar el trato.
- Decisión de compra: después de investigar mucho, el cliente decide comprar o contratar con una empresa concreta.
Hoy en día, con los consumidores más conectados a Internet, todo este proceso puede ocurrir sin que el cliente hable con un vendedor o vaya a una tienda física.
El cliente puede investigar, decidir contratar y efectuar la contratación sin salir de casa, solo con el uso de Internet. Esto es muy común, especialmente con un SaaS (Software as a Service o Software como un Servicio), un modelo de comercialización en el que el sistema se desarrolla y se entrega online.
Venta y posventa
Una vez que se ha conquistado al cliente, todavía no hay nada garantizado. El cliente puede rescindir el contrato si no tiene una buena experiencia con la solución, no recibe apoyo de la empresa o está mal atendido. En otras palabras, el trabajo solo empieza.
Además de ofrecerle todo el soporte en la fase previa a la venta, la empresa tiene que ganarse a este cliente aun después de que haya cerrado el contrato. Esto significa que es necesario ofrecer un servicio activo, resolutivo y disponible para que el cliente reciba todo el apoyo que necesita durante todo el periodo del contrato.
En este momento, el marketing no es suficiente si la preocupación y el cuidado con el cliente no son genuinos. Invertir en marketing es fundamental para todas las empresas que quieren crecer, destacar y posicionarse en el mercado. Sin embargo, antes de empezar a invertir en cualquier estrategia, la empresa debe estar informada y conocer las herramientas y acciones que puede utilizar.
De este modo, la empresa podrá comunicarse con el cliente adecuado y venderle la solución que mejor corresponda a su problema. Esto evitará problemas de expectativas entre lo que el cliente esperaba y lo que tu empresa puede ofrecerle. Por eso es importante contar con los aliados adecuados durante todo el proceso.
Con ESSS / Ansys Channel Partner, tienes todo el soporte en la venta del software de Ansys, además del apoyo de marketing para vender las soluciones de la empresa. ¡Más información!
